Como dueños o empleados de una clínica veterinaria sabemos qué vender es un proceso que requiere comunicarnos y por eso debemos tener un argumentario comercial para nuestra clínica veterinaria.
Mediante la venta transmitimos nuestros pensamientos, mensajes y sentimientos a nuestros clientes. Por esto, lo que comunicamos requiere de una estructura firme sin improvisaciones. ¡Cuanto más improvisemos más lejos estaremos de los resultados que deseamos!
En este artículo hablaremos de una herramienta que nos ayudará a resolver estos problemas a la hora de vender.
La construcción del argumentario comercial está relacionada con las 4C’s del proceso de venta: Contactar, Conocer, Convencer y Concluir. Es por esto que, por cada una de estas C’s, debemos realizar una serie de acciones que permitirán definir, estructurar e implementar nuestro argumentario comercial:
El argumentario comercial de tu clínica veterinaria
El argumentario comercial es una herramienta de estructuración y planificación. Por lo tanto, todos los empleados deben saberlo para poder comunicar nuestras características, ventajas y beneficios de forma efectiva. Así, es más fácil que logremos persuadir al cliente para conseguir una venta determinada. Debemos tener claro que, en nuestro negocio todas las personas venden. Sin embargo, cada persona es diferente por lo que al momento de una venta podemos actuar de muchísimas formas. Esto lleva a que los mensajes que le enviamos a los usuarios en los momentos de las interacciones no sean claros. Aquí la planificación comercial es fundamental, pues nos permitirá tener un argumento claro a la hora de comunicarnos con nuestros clientes. Además, aumentará nuestra confianza y seguridad, pues no dependeremos de la improvisación o la imaginación. Muchas veces nos preguntamos ¿Por qué no consigo las ventas? ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Cómo hago para vender más? ¡Ya no sé qué más puedo hacer! Y es que no nos damos cuenta que los problemas que estamos teniendo están relacionados con barreras de venta tan sencillas como:
- El envió de mensajes imprecisos a nuestros clientes
- Falta de escucha
- Querer decir una cosa y acabar diciendo otra
- Interferencias e imprevistos
- Malas interpretaciones o entendidos, entre otros.
Construir el argumentario comercial para un centro veterinario
La construcción del argumentario comercial está relacionada con las 4C’s del proceso de venta: Contactar, Conocer, Convencer y Concluir. Es por esto que, por cada una de estas C’s, debemos realizar una serie de acciones que permitirán definir, estructurar e implementar nuestro argumentario comercial:
Contactar
Esta C del proceso de venta no es esencial en el argumentario comercial, pero si debemos tener claro para quién estamos escribiendo (público objetivo), adaptando nuestra forma de comunicarnos.Conocer
En esta C del proceso de venta es donde mas negocios fracasan, pues no saben nada de sus clientes y pasan de inmediato al siguiente paso. Como resultado, los clientes se llenan de información sobre las características de los productos / servicios que ofrecemos, sin que estos sean realmente lo que necesitan. Para construir esta parte del argumentario comercial debemos CONOCER a nuestro cliente y que mejor forma de conocerlo que PREGUNTANDO, por esto en este paso debemos definir dos cosas fundamentales:- ¿Qué?: Aquí determinamos qué es lo que debemos preguntarles a nuestros clientes en función de nuestro producto o servicio. Como resultado, tendremos clasificada toda la información que debemos conocer de nuestro cliente, ya que es crítica para nuestro negocio.
- ¿Cómo?: En este punto debemos asociar a cada una de las categorías de información definidas previamente, una serie de preguntas lo suficientemente potentes para obtener la información necesaria. Esto hará que nos permita adaptar nuestro producto/servicio a las necesidades de nuestros clientes. Además, es importante utilizar siempre preguntas abiertas (¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Cuánto? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cuál?). Las preguntas cerradas solo serán utilizadas para el feedback que se debe realizar después de este proceso, es decir, para confirmar que lo que hemos escuchado es correcto.
Convencer
En esta C del proceso de venta debemos mencionar a nuestros clientes dos ventajas y dos beneficios reales que obtienen de nuestro producto / servicio. Es importante recalcar que siempre que basemos nuestra argumentación solamente en las características perderemos la venta. Por eso, debemos tener claros los siguientes conceptos:- Características: Elementos que componen el producto/servicio.
- Ventajas: El valor que nos distingue de la competencia.
- Beneficios: El valor que recibe quien lo usa, un valor más emocional.