Foto de Amor creado por efe_madrid – www.freepik.es<\/a><\/p><\/div>\nEl\u00a0argumentario comercial es una herramienta de estructuraci\u00f3n y planificaci\u00f3n. <\/strong>Por lo tanto, todos los empleados deben saberlo para poder comunicar nuestras caracter\u00edsticas, ventajas y beneficios de forma efectiva. As\u00ed, es m\u00e1s f\u00e1cil que logremos persuadir al cliente para conseguir una venta determinada.<\/p>\nDebemos tener claro que, en nuestro negocio todas las personas venden.\u00a0<\/strong>Sin embargo, cada persona es diferente por lo que al momento de una venta podemos actuar de much\u00edsimas formas. Esto lleva a que los mensajes que le enviamos a los usuarios en los momentos de las interacciones no sean claros.<\/p>\nAqu\u00ed\u00a0la planificaci\u00f3n comercial es fundamental<\/strong>, pues nos permitir\u00e1 tener un argumento claro a la hora de comunicarnos con nuestros clientes. Adem\u00e1s, aumentar\u00e1 nuestra confianza y seguridad, pues no dependeremos de la improvisaci\u00f3n o la imaginaci\u00f3n.<\/p>\nMuchas veces nos preguntamos \u00bfPor qu\u00e9 no consigo las ventas? \u00bfQu\u00e9 estoy haciendo mal? \u00bfC\u00f3mo hago para vender m\u00e1s? \u00a1Ya no s\u00e9 qu\u00e9 m\u00e1s puedo hacer!<\/strong><\/p>\nY es que no nos damos cuenta que los problemas que estamos teniendo est\u00e1n relacionados con barreras de venta tan sencillas como:<\/p>\n
\n- El envi\u00f3 de mensajes imprecisos a nuestros clientes<\/li>\n
- Falta de escucha<\/li>\n
- Querer decir una cosa y acabar diciendo otra<\/li>\n
- Interferencias e imprevistos<\/li>\n
- Malas interpretaciones o entendidos, entre otros.<\/li>\n<\/ul>\n
Sin embargo, empezar a utilizar herramientas como el argumentario comercial en nuestra cl\u00ednica veterinaria nos ayudar\u00e1n a resolver estos problemas. <\/strong>De\u00a0esta forma, podemos mejorar\u00a0las relaciones con nuestros clientes, permiti\u00e9ndonos mostrar nuestra fuerza propia y ocultar las debilidades que podemos tener.<\/p>\nConstruir el argumentario comercial para un centro veterinario<\/h2>\n
![\"Argumentario](\"https:\/\/wakymavets.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/Construir-el-argumentario-comercial-para-un-Centro-Veterinario.jpg\" "\\"Construir")
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La construcci\u00f3n del argumentario comercial est\u00e1 relacionada con las 4C\u2019s del proceso de venta<\/strong>: Contactar, Conocer, Convencer y Concluir. Es por esto que, por cada una de estas C\u2019s, debemos realizar una serie de acciones que permitir\u00e1n definir, estructurar e implementar nuestro argumentario comercial:<\/p>\nContactar<\/strong><\/h3>\nEsta C del proceso de venta no es esencial en el argumentario comercial, pero si debemos tener claro para qui\u00e9n estamos escribiendo (p\u00fablico objetivo), adaptando nuestra forma de comunicarnos.<\/p>\n
Conocer<\/strong><\/h3>\nEn esta C del proceso de venta es donde mas negocios fracasan, pues no saben nada de sus clientes y pasan de inmediato al siguiente paso. Como resultado, los clientes se llenan de informaci\u00f3n sobre las caracter\u00edsticas de los productos \/ servicios que ofrecemos, sin que estos sean realmente lo que necesitan.<\/p>\n
Para construir esta parte del argumentario comercial debemos CONOCER a nuestro cliente <\/strong>y que mejor forma de conocerlo que PREGUNTANDO, por esto en este paso debemos definir dos cosas fundamentales:<\/p>\n\n- \u00bfQu\u00e9?: Aqu\u00ed determinamos qu\u00e9 es lo que debemos preguntarles a nuestros clientes en funci\u00f3n de nuestro producto o servicio. <\/strong>Como resultado, tendremos clasificada toda la informaci\u00f3n que debemos conocer de nuestro cliente, ya que es cr\u00edtica para nuestro negocio.<\/li>\n<\/ul>\n
Ejemplo: Informaci\u00f3n sobre su mascota (raza, edad, peso, cirug\u00edas, vacunas, etc.), h\u00e1bitos de consumo (frecuencia de visitas al veterinario, de limpieza dental, de peluquer\u00eda, etc.), experiencia previa con veterinarios, entre otros.<\/p>\n
\n- \u00bfC\u00f3mo?: En este punto debemos asociar a cada una de las categor\u00edas de informaci\u00f3n definidas previamente<\/strong>, una serie de preguntas lo suficientemente potentes para obtener la informaci\u00f3n necesaria. Esto har\u00e1 que nos permita adaptar nuestro producto\/servicio a las necesidades de nuestros clientes. Adem\u00e1s, es importante utilizar siempre preguntas abiertas (\u00bfQu\u00e9? \u00bfC\u00f3mo? \u00bfCu\u00e1ndo? \u00bfCu\u00e1nto? \u00bfD\u00f3nde? \u00bfPor qu\u00e9? \u00bfCu\u00e1l?). L<\/strong>as preguntas cerradas solo ser\u00e1n utilizadas para el feedback que se debe realizar despu\u00e9s de este proceso<\/strong>, es decir, para confirmar que lo que hemos escuchado es correcto.<\/li>\n<\/ul>\n
Ejemplos: \u00bfCu\u00e1l es la raza de tu mascota? \u00bfQu\u00e9 edad tiene? \u00bfCu\u00e1nto pesa? \u00bfQu\u00e9 cirug\u00edas se le han realizado? \u00bfQu\u00e9 vacunas tiene? \u00bfCon qu\u00e9 frecuencia la traes al veterinario? \u00bfCada cu\u00e1nto la ba\u00f1as? \u00bfPor cu\u00e1les motivos la traes? \u00bfC\u00f3mo te ha ido con otras veterinarias? \u00bfQu\u00e9 te ha molestado?<\/p>\n
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